Former le formateur en entretiens de vente

Situation de départ

"Montrez-moi un vendeur qui sait ce qu’il veut obtenir, et je vous montrerai un vendeur qui a presque atteint son but !"

Quelle relation cette phrase a-t-elle avec l’étape 3 et quel enseignement peut-on en tirer ?
Si le futur formateur a mis en pratique les techniques et les méthodes acquises lors des étapes 1 et 2 et s’il les maîtrise. Il réussira plus aisément à amorcer la phase de conclusion de l’entretien qui doit les amener au but recherché.

Objectif de la formation

Préparer la phase de conclusion en amont, pour pouvoir la mener de facon efficace au moment opportun.

Le futur formateur se servira de l’étape 2 pour construire son argumentation contre les objections qui surgissent inévitablement lors de cette dernière étape. C’est en présentant à nouveau l’utilité et le bénéfice que l’interlocuteur peut tirer du produit, que les participants à cette formation pourront contrer l’objection "prix".

Contenu de la formation

• Quel est le rôle de l’attitude positive dans la phase de conclusion ?
• Cette phase est-elle plus difficile que les autres phases de l’entretien ou bien les difficultés perçues par le vendeur sont-elles un produit de l’imagination du vendeur ?
• Rehausser sa propre image et celle de l’interlocuteur par l’utilisation d’éloges dans la phase de conclusion.
• Verrouiller les points d’accord et progresser vers le chemin de la conclusion.
• Les règles du traitement des objections spécifiques à la phase de conclusion.
• Méthodes et outils pour anticiper et réagir convenablement à l’objection "trop cher".
• Comment sortir des situations d’impasse en apportant des solutions et en orientant l’interlocuteur vers des concessions acceptables de part et d’autre ?
• Pourquoi ai-je obtenu le contrat et qu’est-ce que je vais réutiliser comme technique et comme stratégie la prochaine fois ?
• Pourquoi n’ai-je pas obtenu le contrat et qu’est-ce que je dois changer dans la stratégie la prochaine fois ?
• Faire de chaque client un apporteur d’affaires.

Pour répondre aux attentes et en fonction des objectifs à atteindre par le futur formateur, le contenu de ce programme peut être adapté, modifié, enrichie et complété.

Méthode d'apprentissage

► Échanges et réflexion sur les expériences et les cas concrets issus du vécu de chacun.
► Jeux de rôle, études de cas et exercice de groupe complétés par des apports théoriques.
► Travaux d’autodiagnostics à l’aide de fiches individuelles.
► Enregistrement vidéo des mises en situation pour les débriefings.

Conception de la formation

► Identifier le contexte et les enjeux de l’action de formation.
► Prévoir les activités pédagogiques.
► Concevoir les supports pédagogiques.
► Créer des outils pour les futurs participants : fiches synthèse, études de cas, etc.

Avantage pour vous :

► L'enseignement vidéo du formateur repose sur son expérience. Cela vous garantit l'authenticité et l'application pratique systématique. La persuasion active au cours des entretiens permet de développer la confiance en soi.
► Il ne vous faut que trois jours pour appliquer rapidement les connaissances acquises en participant activement à la formation, alors que cela peut prendre de nombreuses journées sans participation active.
► Des dispositifs sont spécialement mis en place par secteur d'activité au cours de la formation : les participants mèneront des entretiens dans le cadre de la formation pour conclure une vente.