Former le formateur en entretiens de vente

Situation de départ

À ce stade, le futur formateur connaît et a pu utiliser dans sa période intermédiaire les méthodes des étapes 1 et 2. Cela suffit-il pour convaincre l’interlocuteur ?

Le but de l’étape 3 consiste à réutiliser la base de l’étape 2 (évaluation et analyse des besoins avec identifiacation des motivations) pour l’enrichir et la développer. Et ainsi savoir présenter son offre de façon plus convaincante.

Objectifs de la formation

• Franchir une étape supplémentaire en utilisant les informations de l’interlocuteur concernant ses vrais besoins et motivations d’achat.
• Lui présenter, à l’aide d’arguments ciblés, non seulement les avantages du produit, mais surtout son utilité et le bénéfice qu’il peut en tirer.
• Vous expérimenterez aussi des techniques de traitement des objections spécifiques à ce stade de l’entretien.

Contenu de la formation

• Analyse et auto-évaluation des expériences vécues dans la phase intermédiaire après l’étape 2.
• Approfondissement de l’analyse des besoins et des motivations.
• Présenter efficacement l’utilité et les bénéfices du produit pour l’interlocuteur, en fonction de ses besoins et ses motivations d’achat.
• Les formulations qui permettent de vérifier l’importance que l’interlocuteur attache à l’utilité et aux bénéfices qu’il peut tirer du produit.
• Élaborer ensemble le fameux “elevator pitch” qui permet de présenter une offre en deux minutes maximum.
• Motiver l’interlocuteur en lui présentant des exemples concrets et rassurants.
• Verrouiller les points d’accord et progresser vers la conclusion
• Comment réagir aux objections de façon plus convaincante ?
• Conduire l’entretien sans le dominer.
• Quel rôle joue le langage corporel ?

Pour répondre aux attentes de chaque participant et en fonction des objectifs à atteindre, le contenu de ce programme peut être adapté, modifié, enrichi et complété.

Méthode d'apprentissage

► Échanges et réflexion sur les expériences et les cas concrets issus du vécu de chacun.
► Jeux de rôle, études de cas et exercice de groupe complétés par des apports théoriques.
► Travaux d’autodiagnostics à l’aide de fiches individuelles.
► Enregistrement vidéo sécurisé des mises en situation pour les débriefings.
► Définiton des axes de progrès.

Conception de la formation

► Identifier le contexte et les enjeux de l’action de formation.
► Prévoir les activités pédagogiques.
► Concevoir les supports pédagogiques.
► Créer des outils pour les futurs participants : fiches synthèse, études de cas, etc.

Avantage pour vous

► L'enseignement vidéo du formateur repose sur son expérience. Cela vous garantit l'authenticité et l'application pratique systématique. La persuasion active en entretiens permet de développer la confiance en soi.
► Il ne vous faut que trois jours pour appliquer rapidement les connaissances acquises en participant activement à la formation, alors que cela peut prendre de nombreuses journées sans participation active.
► Des dispositifs sont spécialement mis en place par secteur d'activité pendant tout le cycle de la formation : les participants mèneront des entretiens dans ce cadre pour obtenir des informations utiles et pertinentes.